In mijn vorige blog heb ik uitgelegd hoe ik in een paar maanden tijd de 180º carrière-switch heb gemaakt van Inkoopsconsultant voor industriële bedrijven, naar handelsagent Frankrijk voor (tuin-)meubels en verlichting.
Ik gaf hierin ook al kort aan hoe ik nieuwe klanten benader, daar wil ik graag wat verder bij stilstaan.
Mijn potentiële klanten zijn websites (hierover wellicht een andere keer meer) en winkels. Mijn eerste klus was om uit te vinden welke winkels geschikt zouden zijn voor de producten die ik in Frankrijk op de markt zou gaan brengen. Hiervoor had ik al een methode ontwikkeld, die ik hier even voor mezelf hou, en die me met het nodige zoekwerk een lijst van zo’n 250 potentieel geschikte winkels opleverde.
Vervolgens stond ik voor de keuze: een afspraak maken of niet. Hier heb ik even bij stilgestaan, en mijn ervaring met Frankrijk en de Fransen gebruikt, om tot de conclusie te komen dat ik de eerste keer zonder afspraak langs zou gaan. Winkels hebben namelijk een enorm groot voordeel: ze hebben openingstijden waarop je gewoon naar binnen kunt lopen. Dit in tegenstelling tot bedrijven: als je hier geen afspraak maakt dan is de kans groot dat je niet voorbij de receptioniste komt. Ik heb de inschatting gemaakt dat ik waarschijnlijk veel vaker al aan de telefoon afgewimpeld zou worden, dan dat ik binnen 2 minuten de winkel zou worden uitgezet.
En dat bleek helemaal te kloppen! Tijdens mijn eerste trip in juli en augustus vorig jaar heb ik zo’n 60 winkels bezocht waarvan er zo’n 15 om diverse redenen niet geïnteresseerd waren. Daarvan hadden er maar 5 iets met onze producten te maken; de rest had andere redenen: frenchises met slechts 1 merk, gaan binnenkort sluiten, willen eerder minder merken,…
Dit betekende dat ik al 45 winkels had waar ik terug mocht komen. In die winkels had ik ook maar zelden de verantwoordelijke kunnen spreken: daarvoor moest je wel een afspraak maken. Maar nu had ik tenminste een visitekaartje met een naam en een email adres!
In de maanden erna werd iedere trip een combinatie van nieuwe winkels bezoeken (inmiddels ruim 150), en teruggaan naar reeds bezochte winkels. Dat laatste was niet meteen een kwestie van “een keer bellen, een keer mailen, en hop, we hebben een afspraak”. Telefonisch krijg je vaak te horen: “Monsieur ou Madame Un Tel n’est pas là, stuur maar een email”. Emails worden dan weer niet beantwoord, zodat je toch weer gaat bellen, men wederom vraagt om te mailen, je uitlegt dat je dat al 2 of 3 keer zonder succes gedaan hebt, waarop men zegt “ja maar nu zal ik zeggen dat er een email komt”, die vervolgens toch weer onbeantwoord blijft… een gevalletje lange adem, dus. Of je krijgt te horen dat als je geen antwoord hebt gehad, het kennelijk niet het juiste moment is, of dat de producten toch niet aanspreken.
Maar zelfs de winkels waar ik al 2 of 3 keer geweest ben blijven vaak redelijk vaag. “Ja, u hebt erg mooie producten, we willen eigenlijk ook wel iets nieuws, maar…” en dan komen er de meest uiteenlopende redenen: “we moeten eerst een paar tafels verkopen”; “we hebben net een andere winkel gesloten en die stock moeten we nog verkopen”; “door de “gilets jaunes” hebben we al 2 maanden bijna niks verkocht”; “uw producten zijn relatief duur,”…
Tot nu toe heb ik 2 grote nieuwe klanten gemaakt, en bij allebei was ik enigszins toevallig net de juiste man op het juiste moment op de juiste plaats. Bij een paar andere kom ik binnenkort binnen omdat andere leveranciers er steken hebben laten vallen.
Mijn voorlopige conclusie is dan ook dat je niet alleen goede producten moet hebben, met een acceptabel prijsniveau, maar dat je ze ook nog eens op de juiste manier moet brengen, en vooral dat je ermee inspeelt op een bepaalde directe behoefte van de klant. Zo niet, dan blijven de Fransen toch vrij behoudend vasthouden aan wat ze al hebben.
Dick van Goch
Van Franse bodem 